銷售、財務(wù)、物流這類核心業(yè)務(wù)就是企業(yè)發(fā)展的大腦。沒有手腳，百安居不過是放慢了速度，但是“大腦”一旦出了毛病就是生死的問題，所以對于后臺服務(wù)商，我們的選擇最為慎重。
與 IBM 合作將使我們從龐雜的IT管理的痛苦中解脫出來，我們可以集中精力，抓住全面開放的機遇加速發(fā)展。
這個項目將可以在即時性和效率等方面大大提升百安居現(xiàn)有的業(yè)務(wù)能力，并可以支持百安居整個中國所有賣場以及未來將要開設(shè)的店鋪。
百安居中國區(qū)總裁 衛(wèi)哲
百安居（B&Q）是國際知名的裝飾建筑材料連鎖企業(yè)，2001 年經(jīng)國務(wù)院批準，成為裝飾建材行業(yè)首家中外合資商業(yè)試點企業(yè)，相繼在中國內(nèi)地各大城市開設(shè)了連鎖超市，并在當?shù)叵M者心目中樹立起領(lǐng)先、可靠的品牌形象。百安居現(xiàn)在有 5 萬至 6 萬種商品、在 10 個城市有 20 家店鋪、面對的是整個中國的消費者，整個系統(tǒng)的規(guī)模和復雜程度甚至超過了上海證券交易所。到 2009 年，百安居計劃在全國 34 個城市開設(shè) 80 家連鎖店。
• 加強對各種商品的庫存、流通、貨架銷售各環(huán)節(jié)的控制
• 應對大規(guī)模業(yè)務(wù)擴張
• 提高核心業(yè)務(wù)的運行效率
• 建立高效率供應鏈系統(tǒng)，保障了業(yè)務(wù)高速發(fā)展
• 整合后臺業(yè)務(wù)，在嚴格的時間要求下滿足復雜、龐大的數(shù)據(jù)運行，提升整體管理水平
• 實現(xiàn)結(jié)算、賬單、配送和庫存等信息的即時處理，提高運營效率，增強核心競爭力
IT 外包拼的是“大腦”
出版日期： 2005-02-06 /作者： 楊云龍
IBM 和惠普在百安居項目上的結(jié)果不僅反映了 1T 服務(wù)的走勢，似乎也表明了客戶對兩家服務(wù)商在認識上有了新的定位
好戲似乎總要出乎意料
惠普剛剛在去年底對外大規(guī)模宣傳中國零售業(yè)第一個 IT 外包大單--百安居項目已經(jīng)落入囊中的時候，不想話音未落，最大的競爭對手 IBM 2005 年年初在上海宣布和百安居達成了零售業(yè)的第一個應用管理外包合同。
兩個對手幾乎同時喊出第一，究竟誰更名副其實？
哪一單更有意義?
在這方面最具發(fā)言權(quán)的自然是百安居。據(jù)介紹，與百安居零售業(yè)務(wù)相關(guān)的 IT 服務(wù)主要有三部分：開店支持系統(tǒng)（也即是前臺與消費者有關(guān)的 POS 機系統(tǒng)）、日常系統(tǒng)的支持服務(wù)和核心業(yè)務(wù)的后臺服務(wù)（ERP 軟件的托管服務(wù)）。
這三個部分中，西門子旗下的德利多富拿到了開店支持系統(tǒng)、惠普獲得了日常 IT 系統(tǒng)，而 IBM 則簽下了后臺的單子。
對于這三個部分，百安居中國總裁衛(wèi)哲分別用“腳”、“手”、“大腦”來形容。“開店系統(tǒng)外包可以使我們走得更快，開店速度更快?；萜諑椭覀冞M行的日常支持服務(wù)相當于我們的兩只手，保證我們每天正常工作；今天托管給 IBM 的 ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，相當于百安居的大腦。”
這樣的比喻已經(jīng)表明誰更重要，衛(wèi)哲甚至毫不掩飾地表示：”沒有手腳，百安居不過是放慢了速度，但是“大腦”一旦出了毛病就是生死的問題，所以對于后臺服務(wù)商，我們的選擇最為慎重。”
衛(wèi)哲在百安居和 IBM 合作簽約時說的這一番話，讓 IBM 負責這個項目的服務(wù)部中國區(qū)戰(zhàn)略外包副總經(jīng)理郭世勛興奮不已，要知道在惠普去年與百安居簽約之后，其面臨的壓力可想而知。
從去年 12 月 11 日起,商業(yè)批發(fā)與零售、建筑、物流業(yè)等重要領(lǐng)域?qū)⒃试S外資全面進入，這個領(lǐng)域自然也是 IBM 和惠普爭奪的焦點。雙方的爭奪戰(zhàn)從 2003 年底就已經(jīng)打響，經(jīng)歷了一年多的競爭最先是惠普拿到了第一單，但是從外包的發(fā)展趨勢和對客戶重要程度上來看，IBM 拿到的部分分量似乎更重一些。
戰(zhàn)略的較量
能拿到后臺的單子，在一定程度上是 IBM 在策略上的成功。在中國由于市場成熟度和觀念等等原因，中國的 IT 外包市場整體一直比較低迷。一個可以說明的事實就是，盡管依靠偌大的中國市場，但是 IBM 中國公司在全球的市場地位并不突出，很大原因就是受外包服務(wù)市場不景氣所累。
為了改變這個局面，IBM 開始探索新的服務(wù)方式來打開這個市場。目前IT服務(wù)市場上主要有支持服務(wù)、集成服務(wù)、IT 咨詢、IT 外包這四個層面。在 IT 外包里又分為基礎(chǔ)設(shè)施外包、應用管理外包和業(yè)務(wù)流程外包等。
在過去的一段時間內(nèi)，IBM 和惠普都將重點放在基礎(chǔ)設(shè)施外包項目上，但效果都不是很好。在最近的一兩年，IBM 改變策略，開始將目光轉(zhuǎn)向與企業(yè)業(yè)務(wù)，特別是非核心相關(guān)的外包服務(wù)項目上。
郭世勛認為這種改變恰恰符合了客戶目前的需求。“由于種種需求表明客戶無論是購買產(chǎn)品還是服務(wù)，最后的目的都是要解決自己面臨的業(yè)務(wù)難題”，郭世勛說道：“IBM 在近年來加大在戰(zhàn)略外包的力度就是看到這種趨勢。”
對于能夠拿下百安居的合同，郭世勛認為關(guān)鍵有兩點：一個是強大的咨詢能力，一個是深厚的行業(yè)經(jīng)驗。“百安居的人員上來第一個問題就是問：IBM 做沒做過建材零售業(yè)管理應用外包的項目？”郭世勛回憶當初競標時情景說：”客戶現(xiàn)在選擇IT服務(wù)商已經(jīng)不再是看重 IT 的專業(yè)能力，而是特定行業(yè)的解決經(jīng)驗。”
衛(wèi)哲的回答也驗證了郭世勛的判斷。據(jù)衛(wèi)哲介紹，百安居這種建材超市與食品類超市相比，擁有很多特殊規(guī)則的商品，有些產(chǎn)品商店里面沒有，需要訂制。不能像食品超市一樣，顧客拿了貨物通過 POS 機購買商品就可以走。消費者在百安居購買的產(chǎn)品每一個都是特殊訂單，都意味著商品信息要傳遞到供應商那里。所以，IT 后臺比其他零售企業(yè)重要。“如果是食品超市的話，八至九成依靠前臺的 POS 機的可靠性，對于我們來說，每一個訂單都要走到 ERP 系統(tǒng)中去，供求量非常大。”衛(wèi)哲稱，IBM 在咨詢能力的優(yōu)勢以及在 ERP 方面整合能力是獲得訂單的關(guān)鍵之一;另外一個關(guān)鍵之處就是，IBM 在英國和百安居英國公司曾經(jīng)有過類似的案例。
IBM 交通運輸及商品流通行業(yè)大中華區(qū)總經(jīng)理羅杰則認為，在和百安居的合作中 IBM 展示了全方位的服務(wù)能力，從前端的店面間環(huán)境規(guī)劃，到后臺系統(tǒng)改造及搭建前后臺環(huán)境的連接渠道并能夠?qū)ο到y(tǒng)實施長期的維護和更新，業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)實施能力相結(jié)合的優(yōu)勢得到了充分體現(xiàn)。
應用管理服務(wù)與傳統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施外包相比還有一個優(yōu)勢，就是單個合同涉及的金額比較小，比較適合中國的中小企業(yè)。中國零售行業(yè)第一個應用管理外包服務(wù)合同的誕生，表明了 IT 外包服務(wù)從基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)向幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)延伸的趨勢。隨著業(yè)務(wù)與IT聯(lián)系得越來越緊密，企業(yè)在選擇外包供應商上已經(jīng)開始關(guān)注服務(wù)商在業(yè)務(wù)上的咨詢能力和整合能力及能否為企業(yè)建立可即時響應的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。“2004 年 IBM 關(guān)于應用管理外包的服務(wù)增長已超過 50％，成為了 IT 外包服務(wù)的新亮點。”IBM 全球服務(wù)部大中華區(qū)總經(jīng)理于雪莉認為這種趨勢也許會逐漸拉動整個外包市場。
IBM 應用管理服務(wù)（AMS）
•制訂和實施客戶所需的流程及程序
•協(xié)助客戶監(jiān)測系統(tǒng)表現(xiàn)，改良應用環(huán)境
•執(zhí)行和跟進對企業(yè)應用系統(tǒng)所作的變更、管理數(shù)據(jù)庫
•高效管理工作成果
•擁有遍布全國的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)
僅僅是巧合?
一個企業(yè)選擇兩個競爭對手為自己服務(wù)，在一定程度上有制衡和掌握主動的原因。但是回想起最近的一些外包服務(wù)案例，可以看出一些比較有意思的相同之處，就是惠普有時拿到了IT基礎(chǔ)外包合同，而IBM得到和業(yè)務(wù)相關(guān)的那一塊。
同寶潔公司一樣，惠普在 2003 年 4 月獲得了 IT 基礎(chǔ)外包合同，總計 10 年，價值 30 億美元。但是到了 2003 年的 9 月，IBM 獲得了寶潔為期10 年、價值 4 億美元的人力資源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型外包服務(wù)全球協(xié)議，為近 80 個國家的近 9，8 萬名寶潔員工提供支持。IBM 提供的服務(wù)包括：工資管理、津貼管理、補償計劃、移居國外和相關(guān)的安置服務(wù)、差旅和相關(guān)費用的管理以及人力資源數(shù)據(jù)管理。
盡管惠普和 IBM 都在強調(diào)自己是全面的服務(wù)提供商，但是在客戶那里，惠普更偏向基礎(chǔ)設(shè)施，而IBM則偏向技術(shù)和咨詢的整合能力。
衛(wèi)哲的話或許更能表明咨詢帶給IBM的變化。衛(wèi)哲認為收購了普華永道的IBM在管理和行業(yè)經(jīng)驗得到了很大的提升，而賣出 Pc 部門則更加明確IBM的定位。“IBM 采取的一些策略，讓我覺得 IBM 更加專注 IT 服務(wù)方面”，衛(wèi)哲表示他很歡迎 IBM 目前的做法，他覺得這樣讓 IBM 服務(wù)的定位更加清晰。
而在惠普方面，在最近時期，惠普將重點逐漸轉(zhuǎn)向消費類電子領(lǐng)域。進入數(shù)碼相機和大屏幕家電市場就是一個例證。就服務(wù)的比重而言，服務(wù)在 IBM 公司占到了公司的營業(yè)收入的一半以上，而服務(wù)在惠普的比重不超過 20％，同樣在全球的市場占有率來看，惠普僅名列第三，排在 EDS 之后，而IBM則高居榜首，兩者的年營業(yè)額相差接近 300 億美元。
盡管在目前的階段，惠普和 IBM 還將是主要的競爭對手，但是有消息稱世界最大的應用管理軟件廠商 SAP 已經(jīng)計劃將 IBM 列為唯一的合作伙伴，SAP 做出這樣的選擇似乎已經(jīng)表明業(yè)界對于惠普和 IBM 的定位已經(jīng)有了區(qū)別。
與 IBM 合作將使我們從龐雜的IT管理的痛苦中解脫出來，我們可以集中精力，抓住全面開放的機遇加速發(fā)展。
這個項目將可以在即時性和效率等方面大大提升百安居現(xiàn)有的業(yè)務(wù)能力，并可以支持百安居整個中國所有賣場以及未來將要開設(shè)的店鋪。
百安居中國區(qū)總裁 衛(wèi)哲
百安居（B&Q）是國際知名的裝飾建筑材料連鎖企業(yè)，2001 年經(jīng)國務(wù)院批準，成為裝飾建材行業(yè)首家中外合資商業(yè)試點企業(yè)，相繼在中國內(nèi)地各大城市開設(shè)了連鎖超市，并在當?shù)叵M者心目中樹立起領(lǐng)先、可靠的品牌形象。百安居現(xiàn)在有 5 萬至 6 萬種商品、在 10 個城市有 20 家店鋪、面對的是整個中國的消費者，整個系統(tǒng)的規(guī)模和復雜程度甚至超過了上海證券交易所。到 2009 年，百安居計劃在全國 34 個城市開設(shè) 80 家連鎖店。
• 加強對各種商品的庫存、流通、貨架銷售各環(huán)節(jié)的控制
• 應對大規(guī)模業(yè)務(wù)擴張
• 提高核心業(yè)務(wù)的運行效率
• 建立高效率供應鏈系統(tǒng)，保障了業(yè)務(wù)高速發(fā)展
• 整合后臺業(yè)務(wù)，在嚴格的時間要求下滿足復雜、龐大的數(shù)據(jù)運行，提升整體管理水平
• 實現(xiàn)結(jié)算、賬單、配送和庫存等信息的即時處理，提高運營效率，增強核心競爭力
IT 外包拼的是“大腦”
出版日期： 2005-02-06 /作者： 楊云龍
IBM 和惠普在百安居項目上的結(jié)果不僅反映了 1T 服務(wù)的走勢，似乎也表明了客戶對兩家服務(wù)商在認識上有了新的定位
好戲似乎總要出乎意料
惠普剛剛在去年底對外大規(guī)模宣傳中國零售業(yè)第一個 IT 外包大單--百安居項目已經(jīng)落入囊中的時候，不想話音未落，最大的競爭對手 IBM 2005 年年初在上海宣布和百安居達成了零售業(yè)的第一個應用管理外包合同。
兩個對手幾乎同時喊出第一，究竟誰更名副其實？
哪一單更有意義?
在這方面最具發(fā)言權(quán)的自然是百安居。據(jù)介紹，與百安居零售業(yè)務(wù)相關(guān)的 IT 服務(wù)主要有三部分：開店支持系統(tǒng)（也即是前臺與消費者有關(guān)的 POS 機系統(tǒng)）、日常系統(tǒng)的支持服務(wù)和核心業(yè)務(wù)的后臺服務(wù)（ERP 軟件的托管服務(wù)）。
這三個部分中，西門子旗下的德利多富拿到了開店支持系統(tǒng)、惠普獲得了日常 IT 系統(tǒng)，而 IBM 則簽下了后臺的單子。
對于這三個部分，百安居中國總裁衛(wèi)哲分別用“腳”、“手”、“大腦”來形容。“開店系統(tǒng)外包可以使我們走得更快，開店速度更快?；萜諑椭覀冞M行的日常支持服務(wù)相當于我們的兩只手，保證我們每天正常工作；今天托管給 IBM 的 ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，相當于百安居的大腦。”
這樣的比喻已經(jīng)表明誰更重要，衛(wèi)哲甚至毫不掩飾地表示：”沒有手腳，百安居不過是放慢了速度，但是“大腦”一旦出了毛病就是生死的問題，所以對于后臺服務(wù)商，我們的選擇最為慎重。”
衛(wèi)哲在百安居和 IBM 合作簽約時說的這一番話，讓 IBM 負責這個項目的服務(wù)部中國區(qū)戰(zhàn)略外包副總經(jīng)理郭世勛興奮不已，要知道在惠普去年與百安居簽約之后，其面臨的壓力可想而知。
從去年 12 月 11 日起,商業(yè)批發(fā)與零售、建筑、物流業(yè)等重要領(lǐng)域?qū)⒃试S外資全面進入，這個領(lǐng)域自然也是 IBM 和惠普爭奪的焦點。雙方的爭奪戰(zhàn)從 2003 年底就已經(jīng)打響，經(jīng)歷了一年多的競爭最先是惠普拿到了第一單，但是從外包的發(fā)展趨勢和對客戶重要程度上來看，IBM 拿到的部分分量似乎更重一些。
戰(zhàn)略的較量
能拿到后臺的單子，在一定程度上是 IBM 在策略上的成功。在中國由于市場成熟度和觀念等等原因，中國的 IT 外包市場整體一直比較低迷。一個可以說明的事實就是，盡管依靠偌大的中國市場，但是 IBM 中國公司在全球的市場地位并不突出，很大原因就是受外包服務(wù)市場不景氣所累。
為了改變這個局面，IBM 開始探索新的服務(wù)方式來打開這個市場。目前IT服務(wù)市場上主要有支持服務(wù)、集成服務(wù)、IT 咨詢、IT 外包這四個層面。在 IT 外包里又分為基礎(chǔ)設(shè)施外包、應用管理外包和業(yè)務(wù)流程外包等。
在過去的一段時間內(nèi)，IBM 和惠普都將重點放在基礎(chǔ)設(shè)施外包項目上，但效果都不是很好。在最近的一兩年，IBM 改變策略，開始將目光轉(zhuǎn)向與企業(yè)業(yè)務(wù)，特別是非核心相關(guān)的外包服務(wù)項目上。
郭世勛認為這種改變恰恰符合了客戶目前的需求。“由于種種需求表明客戶無論是購買產(chǎn)品還是服務(wù)，最后的目的都是要解決自己面臨的業(yè)務(wù)難題”，郭世勛說道：“IBM 在近年來加大在戰(zhàn)略外包的力度就是看到這種趨勢。”
對于能夠拿下百安居的合同，郭世勛認為關(guān)鍵有兩點：一個是強大的咨詢能力，一個是深厚的行業(yè)經(jīng)驗。“百安居的人員上來第一個問題就是問：IBM 做沒做過建材零售業(yè)管理應用外包的項目？”郭世勛回憶當初競標時情景說：”客戶現(xiàn)在選擇IT服務(wù)商已經(jīng)不再是看重 IT 的專業(yè)能力，而是特定行業(yè)的解決經(jīng)驗。”
衛(wèi)哲的回答也驗證了郭世勛的判斷。據(jù)衛(wèi)哲介紹，百安居這種建材超市與食品類超市相比，擁有很多特殊規(guī)則的商品，有些產(chǎn)品商店里面沒有，需要訂制。不能像食品超市一樣，顧客拿了貨物通過 POS 機購買商品就可以走。消費者在百安居購買的產(chǎn)品每一個都是特殊訂單，都意味著商品信息要傳遞到供應商那里。所以，IT 后臺比其他零售企業(yè)重要。“如果是食品超市的話，八至九成依靠前臺的 POS 機的可靠性，對于我們來說，每一個訂單都要走到 ERP 系統(tǒng)中去，供求量非常大。”衛(wèi)哲稱，IBM 在咨詢能力的優(yōu)勢以及在 ERP 方面整合能力是獲得訂單的關(guān)鍵之一;另外一個關(guān)鍵之處就是，IBM 在英國和百安居英國公司曾經(jīng)有過類似的案例。
IBM 交通運輸及商品流通行業(yè)大中華區(qū)總經(jīng)理羅杰則認為，在和百安居的合作中 IBM 展示了全方位的服務(wù)能力，從前端的店面間環(huán)境規(guī)劃，到后臺系統(tǒng)改造及搭建前后臺環(huán)境的連接渠道并能夠?qū)ο到y(tǒng)實施長期的維護和更新，業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)實施能力相結(jié)合的優(yōu)勢得到了充分體現(xiàn)。
應用管理服務(wù)與傳統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施外包相比還有一個優(yōu)勢，就是單個合同涉及的金額比較小，比較適合中國的中小企業(yè)。中國零售行業(yè)第一個應用管理外包服務(wù)合同的誕生，表明了 IT 外包服務(wù)從基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)向幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)延伸的趨勢。隨著業(yè)務(wù)與IT聯(lián)系得越來越緊密，企業(yè)在選擇外包供應商上已經(jīng)開始關(guān)注服務(wù)商在業(yè)務(wù)上的咨詢能力和整合能力及能否為企業(yè)建立可即時響應的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。“2004 年 IBM 關(guān)于應用管理外包的服務(wù)增長已超過 50％，成為了 IT 外包服務(wù)的新亮點。”IBM 全球服務(wù)部大中華區(qū)總經(jīng)理于雪莉認為這種趨勢也許會逐漸拉動整個外包市場。
IBM 應用管理服務(wù)（AMS）
•制訂和實施客戶所需的流程及程序
•協(xié)助客戶監(jiān)測系統(tǒng)表現(xiàn)，改良應用環(huán)境
•執(zhí)行和跟進對企業(yè)應用系統(tǒng)所作的變更、管理數(shù)據(jù)庫
•高效管理工作成果
•擁有遍布全國的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)
僅僅是巧合?
一個企業(yè)選擇兩個競爭對手為自己服務(wù)，在一定程度上有制衡和掌握主動的原因。但是回想起最近的一些外包服務(wù)案例，可以看出一些比較有意思的相同之處，就是惠普有時拿到了IT基礎(chǔ)外包合同，而IBM得到和業(yè)務(wù)相關(guān)的那一塊。
同寶潔公司一樣，惠普在 2003 年 4 月獲得了 IT 基礎(chǔ)外包合同，總計 10 年，價值 30 億美元。但是到了 2003 年的 9 月，IBM 獲得了寶潔為期10 年、價值 4 億美元的人力資源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型外包服務(wù)全球協(xié)議，為近 80 個國家的近 9，8 萬名寶潔員工提供支持。IBM 提供的服務(wù)包括：工資管理、津貼管理、補償計劃、移居國外和相關(guān)的安置服務(wù)、差旅和相關(guān)費用的管理以及人力資源數(shù)據(jù)管理。
盡管惠普和 IBM 都在強調(diào)自己是全面的服務(wù)提供商，但是在客戶那里，惠普更偏向基礎(chǔ)設(shè)施，而IBM則偏向技術(shù)和咨詢的整合能力。
衛(wèi)哲的話或許更能表明咨詢帶給IBM的變化。衛(wèi)哲認為收購了普華永道的IBM在管理和行業(yè)經(jīng)驗得到了很大的提升，而賣出 Pc 部門則更加明確IBM的定位。“IBM 采取的一些策略，讓我覺得 IBM 更加專注 IT 服務(wù)方面”，衛(wèi)哲表示他很歡迎 IBM 目前的做法，他覺得這樣讓 IBM 服務(wù)的定位更加清晰。
而在惠普方面，在最近時期，惠普將重點逐漸轉(zhuǎn)向消費類電子領(lǐng)域。進入數(shù)碼相機和大屏幕家電市場就是一個例證。就服務(wù)的比重而言，服務(wù)在 IBM 公司占到了公司的營業(yè)收入的一半以上，而服務(wù)在惠普的比重不超過 20％，同樣在全球的市場占有率來看，惠普僅名列第三，排在 EDS 之后，而IBM則高居榜首，兩者的年營業(yè)額相差接近 300 億美元。
盡管在目前的階段，惠普和 IBM 還將是主要的競爭對手，但是有消息稱世界最大的應用管理軟件廠商 SAP 已經(jīng)計劃將 IBM 列為唯一的合作伙伴，SAP 做出這樣的選擇似乎已經(jīng)表明業(yè)界對于惠普和 IBM 的定位已經(jīng)有了區(qū)別。
