牛年零星閃現(xiàn)的短暫“春節(jié)旺季”，元宵節(jié)之后，也就意味著商超2021春節(jié)“銷售高峰”的結(jié)束。過完農(nóng)歷年之后的三四月份，常被業(yè)界戲稱"三窮四絕"，也就是所謂的銷售淡季，這也就要求我們考慮到春節(jié)銷售旺季過后的銷售淡季，并為其進行相應(yīng)的準(zhǔn)備及對策。
1、強化門店基礎(chǔ)管理
“淡季強化基礎(chǔ)，旺季演繹實力”，在銷售淡季，超市門店一定要重視和緊抓基礎(chǔ)的管理工作。門店負責(zé)人應(yīng)盡可能多的參與基礎(chǔ)管理工作，現(xiàn)場管理包括人員管理、商品陳列、氛圍營造、環(huán)境衛(wèi)生、安全防損和食品安全等各環(huán)節(jié)，門店負責(zé)人要親自抓、時刻抓，并加強管理和考核，為消費者提供滿意的商品、舒適的購物環(huán)境和良好的服務(wù)。
管理人員應(yīng)定期對門店進行檢查和考核，對門店規(guī)范的運營情況和現(xiàn)場管理的各個環(huán)節(jié)進行評判和打分，并及時指出問題所在，強化全員服務(wù)意識，推進各業(yè)態(tài)門店服務(wù)規(guī)范的建立和完善，利用管理、檢查、考核的方法，來促進門店基礎(chǔ)管理水平的提高。
2、重塑業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
需要企業(yè)注意的是，門店客流、業(yè)績的下滑并不僅是短期市場競爭的結(jié)果，而是零售業(yè)發(fā)展趨勢的反映，是一種不可逆的現(xiàn)象。
帶來這種結(jié)果的最主要推動力量就是，以線上為代表的零售渠道、模式多元化引導(dǎo)下的消費行為變化。這一變化過程，也就是零售業(yè)市場洗牌、格局重塑的過程。積極改變、迎合發(fā)展趨勢的傳統(tǒng)零售企業(yè)會守住甚至擴大自己的市場規(guī)模，而過于保守、不善改變的傳統(tǒng)零售企業(yè)只能被淘汰。
比如業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重塑。具備線上業(yè)務(wù)運營能力已成為零售企業(yè)的標(biāo)配，雖然絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)通過微信小程序、京東到家、淘寶、抖音等渠道、工具拓展了線上，卻很少有企業(yè)對線上業(yè)務(wù)有一個清晰的定位。
是作為獨立業(yè)務(wù)體系進行運作還是與現(xiàn)有線下門店資源融為一體？迫切需要傳統(tǒng)零售企業(yè)根據(jù)自身所處市場環(huán)境以及對行業(yè)的判斷做出決定，如此才能為線上業(yè)務(wù)創(chuàng)新、線下門店模式定好型。
3、重塑商品結(jié)構(gòu)
重塑商品結(jié)構(gòu)不是要對門店三大基礎(chǔ)品類進行整體取舍，而是要根據(jù)業(yè)態(tài)定位對每一個細分品類進行精選優(yōu)化。
比如大賣場，核心競爭力還是一站式購齊，生鮮要做強，雜貨、非食品類重點不是要淡化，而是將改善、提升集中在如何根據(jù)商圈特點精選商品，如何通過線上、線下多個觸點高效率地滿足顧客需求上。
標(biāo)超、社區(qū)生鮮店也是一個道理，圍繞門店定位重新組織品類結(jié)構(gòu)、細化精選商品，才是重塑商品結(jié)構(gòu)的核心。
具體講，重塑商品結(jié)構(gòu)要通過兩個層面實現(xiàn)：一是根據(jù)商圈購買特點確定細分品類的品牌組合、價格帶分布策略，再據(jù)此精選不同角色、不同毛利、不同價格帶的適合的單品，最終梳理出每個小分類下面的SKU組合結(jié)構(gòu)；二是如何通過賣場的布局設(shè)計、生動化的主題陳列等元素，將選取的各分類商品按照目標(biāo)消費群體感興趣的生活方式、消費的場景化等展示出來。
4、重塑業(yè)績目標(biāo)
截至目前，很多企業(yè)門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)同比還習(xí)慣與2019年的數(shù)據(jù)做對比，認(rèn)為2020年的數(shù)據(jù)可比性不強，包括剛剛過去的2021年春節(jié)的銷售數(shù)據(jù)。
但很有可能，這樣的數(shù)據(jù)會成為今后幾年內(nèi)傳統(tǒng)零售企業(yè)門店經(jīng)營業(yè)績的新常態(tài)，由過去的特殊性變?yōu)榫哂锌杀刃?。?quán)威數(shù)據(jù)已經(jīng)表明，零售業(yè)主體大盤在2021年春節(jié)黃金周依然呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，只是有所不同的是，行業(yè)競爭環(huán)境在的的確確地發(fā)生著劇變，具體到每家傳統(tǒng)零售企業(yè)個體來講，業(yè)績的走向必將呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。何時不是幾家歡喜幾家愁，只是喜與愁的占比不斷發(fā)生著變化。
牛年春節(jié)已過，如果你的企業(yè)門店在業(yè)務(wù)體系、商品結(jié)構(gòu)以及源于此的人力資源架構(gòu)、營銷資源架構(gòu)等方面還沒有下定決心進行改變的話，或許已不如意的2021年春節(jié)銷售，會成為接下來幾年最好的一年。
現(xiàn)實很殘酷，但也很明顯。行業(yè)是個好行業(yè)，競爭越來越直白，傳統(tǒng)零售企業(yè)業(yè)績提升的路只有一條：升級改造。
5、強化營銷戰(zhàn)略
越是淡季就越要加強對于科學(xué)營銷方法的制定。連鎖零售企業(yè)的市場策劃部門，可以趁著這段時間對全年的每個月度、季度、節(jié)日等策劃一個總體思路，并積極與各個部門溝通，隨時進行營銷方案的優(yōu)化及調(diào)整，營銷方案的提前統(tǒng)籌和制定，可以留給營運、采購以及門店充足的準(zhǔn)備時間，從而確保方案的實施。
營銷海報
海報是讓顧客知曉、了解促銷活動的重要窗口，一份好的海報往往能夠帶來十分亮眼的客流量。由于淡季“獨愛”春季的習(xí)慣，我們的海報應(yīng)以富含“春的氣息”為主，代表著春意盎然的粉色，代表生生不息的綠色等，都是不錯的選擇。
線上營銷
也就是我們常說的社群營銷，如今線上經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，社群營銷不僅能夠拉動銷售額，還可以更加明確的告訴我們，周邊的用戶畫像，他們喜歡什么，哪類商品更受歡迎，從而利于我們進行相應(yīng)的備貨。
6、加強員工培訓(xùn)
在銷售淡季時，門店職員會擁有一些富裕的時間，因此，在淡季這個時間點，正是加強員工培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、為旺季市場經(jīng)營和或是新店開業(yè)儲備好人才的最好時機。
企業(yè)方面要積極開展員工的各類培訓(xùn)，提高培訓(xùn)的效率和效果，做好儲備人才的工作，提前對關(guān)鍵崗位的人才進行評估、培養(yǎng)和選拔。人資部門要積極開發(fā)培訓(xùn)課程，加強各崗位員工的輪崗實訓(xùn)，注重崗位技能專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵一崗多能。
