2014年4月16日，斑馬技術公司 (Zebra Technologies Corporation) (NASDAQ: ZBRA) 和摩托羅拉系統(tǒng)公司 (Motorola Solutions, Inc.) (NYSE: MSI) 正式宣布已經(jīng)達成了一項最終收購協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，斑馬技術將以34.5億美元現(xiàn)金收購摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部。此次收購資金將通過庫存現(xiàn)金和新債務的聯(lián)合形式提供，已經(jīng)得到雙方公司的董事局批準，但還將取決于監(jiān)管批準等慣例成交條件。該交易預計于2014年底完成。
那么斑馬技術高層領導對此次的收購又有什么樣的看法，在收購前后，斑馬技術又將會有一些什么樣的計劃和戰(zhàn)略調整呢？斑馬技術公司大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅在斑馬技術北京辦公室接受了部分媒體的群訪，下面一起來看一下。
斑馬技術公司大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅
關于斑馬收購摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部
記者：從新聞稿上了解到本次收購到2014年底才完成，那么今年斑馬技術的業(yè)務會有調整嗎？
吳堅：整個的收購走完法律程序大概是2014年年底，所以年底之前斑馬和現(xiàn)在的摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)事業(yè)部還是獨立運營。所以，對于斑馬技術來說今年的目標沒有變化，還是按照我們年初設定的目標去完成。
其實斑馬和摩托羅拉系統(tǒng)公司原來在全球就是戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 今年3月份摩托羅拉剛剛邀請斑馬技術作為戰(zhàn)略聯(lián)盟合作嘉賓參加在昆明舉行的摩托羅拉系統(tǒng)公司中國渠道代理大會。摩托羅拉系統(tǒng)公司今年剛剛做銷售隊伍的調整，分六個行業(yè)，除了新型行業(yè)以外，其它的五個行業(yè)和斑馬技術的五個行業(yè)(制造、零售、物流、醫(yī)療、政府)完全重合。在收購的流程正式完成之前，我們的合作關系會一直延續(xù)，包括到年底之前的一系列市場活動已經(jīng)在計劃中。
記者：收購摩托羅拉的最早的時間點的意向大概是在什么時間？幾年前？
吳堅：應該說這是一個水到渠成的過程。
很多年來，人們一直在討論將這兩個行業(yè)領先者合并在一起的事宜。兩個公司都從建造條碼產(chǎn)品起家：斑馬技術打印條碼，摩托羅拉掃描條碼。很多年來，這兩個公司有很多生產(chǎn)互補產(chǎn)品的記錄。月亮和星星終于同軌，而且現(xiàn)在創(chuàng)造一個新市場領袖的機會正好。通過聯(lián)手，我們可以將兩個公司的力量結合起來，成為企業(yè)移動設備和物聯(lián)網(wǎng)領域無可爭議的領導者。
其實很多代理商也是這樣期盼的，你們能夠合一起，能夠形成一個合力是最好。經(jīng)過這么多年的磨合，兩家公司走到一起，我認為是一個水到渠成。
記者：問一個關于收購本身的問題。據(jù)了解，斑馬2013年的營收是10億美元，而摩托羅拉企業(yè)的營收是25億美元，這和一般的大收購小的收購案有所不同，是什么促成了這次收購？斑馬是否希望通過這樣的收購，迅速成為一家大型公司，以獲得在規(guī)模和資產(chǎn)上的優(yōu)勢？
吳堅：小收大也有這樣的先例，大家可以對未來的整合有更高的期望值。這筆交易是基于兩個主要的趨勢：移動辦公和物聯(lián)網(wǎng)。
每個機構中都有需要移動辦公的人員，這些移動辦公的員工需要能讓他們使用云端設備的工具，為這些設備提供關于他們所處的工作環(huán)境所使用資產(chǎn)的實時信息。在為移動辦公員工提供堅固且智能的移動計算(mobile computing)領域，摩托羅拉系統(tǒng)(Motorola Solutions)公司已連續(xù)多年位于領導地位，斑馬技術則是條形碼和RFID行業(yè)的領導者。通過本次合作，將使我們成為智能移動計算和物聯(lián)網(wǎng)領域的領導者。
記者：這種收購整合是否意味著產(chǎn)品制造商向方案提供商轉化才是未來贏利的趨勢？
吳堅：我同意這個看法。
物聯(lián)網(wǎng)使得很多產(chǎn)品的價格變得透明。這就是為什么斑馬技術要不斷提升經(jīng)銷商的服務能力和解決方案的能力，你光賣產(chǎn)品已經(jīng)不足以使你獲得足夠、甚至合理的利潤，服務也必須跟得上。
所以需要一定的技術和服務的支撐，甚至為一些企業(yè)量身訂作解決方案，我們認為這樣才能為經(jīng)銷商帶來一個合理的利潤附加值。同時，除了服務，還有耗材，耗材是一個細水長流的產(chǎn)品。我們經(jīng)常鼓勵代理商，你既然賣了斑馬技術的證卡打印機，理論上你的色帶也最好都用斑馬原裝的。這兩年，在這樣的思路鼓勵之下，以及渠道的配合推廣之下，去年，斑馬技術原裝耗材銷售額占總銷售額的比例從三年前的個位數(shù)快速增長至兩位數(shù)。所以這塊可以看到我們也在為我們的代理商提供更長的產(chǎn)品線，不光是硬件還有耗材，也提升他們的利潤率，提高他們跟客戶的黏合度更好的武器。
收購后的市場影響、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新服務
記者：收購之后對條碼打印市場跟條碼掃描市場有什么影響？未來條碼打印業(yè)務跟條碼掃描業(yè)務的提升空間會有什么增長？突破點在哪里？
吳堅： 很多年來，人們一直在討論將這兩個行業(yè)領先者合并在一起的事宜。兩個公司都從建造條碼產(chǎn)品起家：斑馬技術打印條碼，摩托羅拉掃描條碼。很多年來，這兩個公司有很多生產(chǎn)互補產(chǎn)品的記錄。月亮和星星終于同軌，而且現(xiàn)在創(chuàng)造一個新市場領袖的機會正好。通過聯(lián)手，我們可以將兩個公司的力量結合起來，成為企業(yè)移動設備和物聯(lián)網(wǎng)領域無可爭議的領導者。
同時，通過把這些專利知識加以互補，我相信我們將可以提供更全面的端到端的技術解決方案。通過加載在今天的云計算、大數(shù)據(jù)的基礎上，讓我們企業(yè)級的客戶可以享受到更高層面的產(chǎn)品解決方案以及服務，這塊可能會對這個行業(yè)帶來一個幫助和提升。
記者：收購之后在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新這塊，會有新的計劃嗎？
吳堅：目前，斑馬技術的已成立了一個由負責全球市場和銷售團隊的高級副總裁領導的收購領導小組。在完成交易的法律程序的同時，已經(jīng)開始做一些深入溝通，為明年之后整個整合開始前期工作，當然具體信息要等全部收購完畢，法律程序走完。不管是產(chǎn)品還是人員整合，專利技術的整合，都會在明年年初向媒體公布。
記者：完成本次收購后，斑馬技術將能夠為《財富》世界500強中大約95%的公司服務；那么目前斑馬技術服務世界500強企業(yè)的比例是多少呢？收購完之后這個服務比例相比之前將有什么增長？
吳堅：目前，斑馬技術能夠為《財富》世界500強中大約90%的公司服務，收購完成后，這個比例預計會提升到95%。
記者：后續(xù)會增加哪些重點的服務類型？
吳堅：通過收購摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部，斑馬技術將成為全球企業(yè)資產(chǎn)智能化的領導者，為資產(chǎn)、人員和交易之間的實時可見性提供一整套方案。在首席信息官(CIO)想創(chuàng)建一個智能且互聯(lián)的公司時，斑馬技術將會是他們的第一選擇。
斑馬技術公司正在成為全球企業(yè)資產(chǎn)智能化 (Enterprise Asset Intelligence)的領導者企業(yè)愿意用更少的錢做更多的事。他們關注的焦點是，通過提高對科技的投資，在正確的時間獲得正確的信息，以提高生產(chǎn)力。
我們提供端到端的模塊——也被稱為企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，它能夠為工作場景的所有虛擬物品提供數(shù)字化聲音。
我們擴展的物聯(lián)網(wǎng)構建塊將包括：
（1）為移動辦公的員工增加條形碼，RFID感應手持和可穿戴設備；
（2）增加無線局域網(wǎng)解決方案；
（3）與斑馬技術現(xiàn)有的Zatar物聯(lián)網(wǎng)管理云平臺進行整合；
（4）綜合與專業(yè)的服務；
（5）擁有能夠擴展關鍵數(shù)據(jù)流的能力，這對啟動可操作的業(yè)務分析有重要的作用。
應用場景：
（1）零售商——為了服務購買者和銷售終端，追蹤和掌控供應鏈中的存貨。
（2）包裹送貨商——對資產(chǎn)和電子交易的實時的信息獲取。
（3）制造商——通過Zatar云端獲得打印機的設備管理的實時信息。
更加智能的員工：
通過向不斷增長的移動辦公的員工提供核心信息（實時智能），實現(xiàn)更好的顧客價值和體驗。
我們?yōu)橐苿愚k公的員工提供擁有實時智能的工具，這樣他們就能在需要的時候更好的工作。
通過我們堅固而互聯(lián)的設備（支持常用的操作系統(tǒng)，比如安卓），我們提高了當今移動辦公的工作效率。我們的設備可以滿足任何工作環(huán)境的需求——從零售商店到相對嚴苛的工作環(huán)境。
應用場景：
（1）零售商店收銀員——提高了顧客和銷售點的體驗和忠誠度。
（2）快遞員——便利而高效的移動終端交易。
（3）租車回收點——提高了顧客體驗和效率
更加智能的資產(chǎn)：
我們從您的資產(chǎn)中提取智能信息，以便您做出更好的企業(yè)決策。
通過條形碼，RFID技術和物聯(lián)網(wǎng)技術將您的設備和日常物品聯(lián)網(wǎng)，就可以知道這些物品在哪兒，它是什么以及狀況如何。
在一個智能的工作流程中，追蹤和捕捉資產(chǎn)的信息扮演著重要的角色?？偟膩碚f，我們擁有一個端到端的解決方案，通過移動網(wǎng)絡和設備的實時送達信息。
應用場景：
（1）航空制造商——追蹤貴重的工具和設備，確保該設備在正確的時間被放置在正確的地方；
（2）運動/運動員——比賽選手的跟蹤定位，可精確到6次秒；
（3）醫(yī)院——通過將實驗室數(shù)據(jù)和病人的電子病歷相連，為病人提供更好的照顧。
事實上，在本次收購摩托羅拉企業(yè)事業(yè)部之前，斑馬技術還曾以9400萬美金收購了一家有40多年歷史的，在美國專注做實時庫存管理的Hart Systems軟件公司。斑馬技術其實早已開始布局從一個偏硬件的公司轉型為一個硬件和軟件相結合的解決方案提供商；今年底收購摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)業(yè)務之后，將可以形成一個更完整的解決方案。對于客戶而言，將可以得到更好的投資回報。
關于渠道策略方面
記者：剛才我們開玩笑說，原來一個客戶兩家做，以后一個客戶一家做。
吳堅：其實對于斑馬技術來說我們希望客戶得到最全面的，最完善的解決方案，同時得到最及時的響應服務。至于哪家的代理商做，我們在未來在會尊重客戶交易歷史的前提之下，通過跟客戶協(xié)商，確?？蛻臬@得更大的利益。
記者：斑馬技術的渠道代理商很多也是摩托羅拉的渠道代理商，是這樣嗎？
吳堅：這次并購有一個很大的前提，摩托羅拉系統(tǒng)和斑馬技術這兩個公司的產(chǎn)品是互補的。通過互補創(chuàng)造出一個對AIDC來說完整的自動識別方案。摩托羅拉系統(tǒng)和斑馬技術的渠道，在中國地區(qū)的重合率是比較高的，所以摩托羅拉開渠道會議的時候就會有斑馬技術在，當然斑馬技術的渠道會議我們也會請摩托羅拉系統(tǒng)來參加，這會為將來渠道的整合打下一個良好的基礎。
記者：剛才你也提到渠道的部分，因為對于行業(yè)類企業(yè)類IT設備來說，其實渠道是很重要的部分。因為過去大家都說得渠道者得天下，你剛才說了很多關于渠道的話題。我想了解在過去收購之前，2013年度斑馬技術在渠道的建設或者是說渠道的拓展上，具體做了哪些工作？取得了怎樣的進展？順便了解一下現(xiàn)在目前您怎么看待中國整個涉及到條碼行業(yè)這個市場的未來預期。
吳堅：剛才講到渠道很重要，摩托羅拉和斑馬技術都是渠道銷售的公司，我們都沒有直銷的業(yè)務，我們承諾我們的代理商會堅持走渠道分銷的模式。斑馬技術原來制訂了三年目標，第一步是鞏固和提升專業(yè)的AIDC代理商，因為現(xiàn)在其實進入這個市場的品牌越來越多，所以提高渠道的忠誠度對于斑馬技術來說放在第一位。斑馬技術是渠道為本的公司,我們的代理商政策稱為“合作伙伴至上”(PartnersFirst Program)，去年我們通過各種各樣的活動，以及激勵和獎勵計劃使得整個專業(yè)的代理商的隊伍不斷擴大，同時在質的層面也有很大的提高。
記者：這種收購整合是否意味著產(chǎn)品制造商向方案提供商轉化才是未來贏利的趨勢？
吳堅：我同意這個看法。
物聯(lián)網(wǎng)使得很多產(chǎn)品的價格變得透明。這就是為什么斑馬技術要不斷提升經(jīng)銷商的服務能力和解決方案的能力，你光賣產(chǎn)品已經(jīng)不足以使你獲得足夠、甚至合理的利潤，服務也必須跟得上。
所以需要一定的技術和服務的支撐，甚至為一些企業(yè)量身訂作解決方案，我們認為這樣才能為經(jīng)銷商帶來一個合理的利潤附加值。同時，除了服務，還有耗材，耗材是一個細水長流的產(chǎn)品。我們經(jīng)常鼓勵代理商，你既然賣了斑馬技術的證卡打印機，理論上你的色帶也最好都用斑馬原裝的。這兩年，在這樣的思路鼓勵之下，以及渠道的配合推廣之下，去年，斑馬技術原裝耗材銷售額占總銷售額的比例從三年前的個位數(shù)快速增長至兩位數(shù)。所以這塊可以看到我們也在為我們的代理商提供更長的產(chǎn)品線，不光是硬件還有耗材，也提升他們的利潤率，提高他們跟客戶的黏合度更好的武器。
記者：這些報道發(fā)了一周，媒體比較敏感，那么斑馬技術和摩托羅拉在中國的渠道團隊是不是也很迷茫？
吳堅：未來如何整合，我們們還沒有決定，因為這是收購完才可以執(zhí)行的事情。但可以確定的是，斑馬技術是以渠道為本的公司,我們將繼續(xù)努力幫助合作伙伴實現(xiàn)高效、可持續(xù)的成長，在互相合作的過程中，為對方帶來更多的發(fā)展空間和機會，真正實現(xiàn)合作共贏。
