那么，餐廳該采取何種策略，才能讓客群心甘情愿多掏腰包？
1、
餐廳的價(jià)格要跟著誰走？
在餐廳的營運(yùn)過程中，我們發(fā)現(xiàn)有的餐廳選擇了漲價(jià)，有的餐廳保持了原價(jià)，有的餐廳選擇了降價(jià)。
那么，在這樣混亂的價(jià)格競爭中，餐廳到底該不該漲價(jià)？
參某認(rèn)為，餐廳決定漲不漲價(jià)之前，必須整明白，餐廳的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？
感興趣的讀者，可查看參某上周整理的文章《餐廳“定價(jià)”策略里的“陷阱”——低！低！再低！然并卵…》。
在考慮定價(jià)的時(shí)候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價(jià)格來進(jìn)行參考，并圍繞同行的價(jià)格區(qū)間進(jìn)行上下調(diào)整，以保持餐廳的競爭力。
乍一看，這種方法非常聰明而且簡單易操作。然而，這確是一種本末倒置的定價(jià)方法。
從正常的商業(yè)邏輯來看，決定產(chǎn)品定價(jià)的是主要因素是餐廳的運(yùn)營成本和利潤占比。
而在實(shí)際的運(yùn)作過程中，同一質(zhì)量的同一道產(chǎn)品，不同的餐廳所需要支付的營運(yùn)成本是有所差別的。這主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈和出品管理這兩個(gè)維度上。
其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價(jià)邏輯。好比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產(chǎn)品的低價(jià)策略，主要起到招攬客流的作用。
因此，成本導(dǎo)向和需求導(dǎo)向才是餐廳定價(jià)的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價(jià)的根本因素。
2、
為什么有的餐廳不漲價(jià)？
原材料成本、店鋪房租、人工費(fèi)用等運(yùn)營成本的上漲，讓餐廳的漲價(jià)成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。
然而在這樣的趨勢面前，卻有餐廳選擇了不漲價(jià)。
這里面的邏輯是什么？
1）讓利給消費(fèi)者
創(chuàng)建于1999年的萬歲壽司是國內(nèi)最早的回轉(zhuǎn)壽司品牌之一。目前萬歲壽司已經(jīng)遍布全國20余個(gè)省份，擁有一百余家分店。
在過去十八年的發(fā)展中，不論市場如何變化，采購價(jià)或高或低，萬歲壽司的斤裝三文魚始終以46元的價(jià)格對外銷售。
對此，萬歲壽司董事總經(jīng)理何榮萬表示，這樣的策略對于餐廳的運(yùn)營有一定的壓力。在大多數(shù)的情況下，餐廳往往需要為此倒貼。但是萬歲壽司仍然堅(jiān)持1年365天不間斷銷售這款產(chǎn)品。在何榮萬看來，餐廳與其花費(fèi)大量的營銷成本去引流，還不如將營銷費(fèi)用節(jié)省下來，回饋給客戶。
2）嚴(yán)格控制營運(yùn)成本
Franco Manca是英國最炙手可熱的快休閑披薩連鎖。大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)為，F(xiàn)ranco Manca吸引他們的最主要因素就是超值的性價(jià)比。
然而，F(xiàn)ranco Manca并不是一個(gè)僅僅依靠低廉價(jià)格打天下的餐飲品牌。事實(shí)上，F(xiàn)ranco Manca的食材和烹飪器具并不便宜。同時(shí)Franco Manca的披薩味道較為不錯(cuò)，餐廳的內(nèi)飾設(shè)計(jì)也時(shí)髦。可以說，F(xiàn)ranco Manca在同一價(jià)格區(qū)間內(nèi)為消費(fèi)者提供了最好的服務(wù)。
那么，F(xiàn)ranco Manca是如何控制營運(yùn)成本？
為了保持菜品的質(zhì)量，F(xiàn)ranco Manca選擇了在空間上面省錢，來維持低定價(jià)。餐廳的裝修都比較簡單，材料低廉。
同時(shí)，餐廳的面積基本都在100 平米以下，而且大多數(shù)門店都將房租開支控制在毛利的5%以下，這和動輒兩三百平米起的競爭對手相比，就顯得非常輕巧。此外，F(xiàn)ranco Manca在翻臺率和出品效率上下了狠功夫，以此來保證餐廳的營收和利潤。
3、
如何漲價(jià)才能讓顧客接受？
在大多數(shù)情況下，面對運(yùn)營成本的提升，漲價(jià)是餐廳維持盈利能力的常用手段。
那么，餐廳該如何巧妙地漲價(jià)，讓客戶心甘情愿地買單？
為此，參某整理了目前在業(yè)內(nèi)比較流行的幾個(gè)漲價(jià)方法。
1）PI值漲價(jià)策略
今年年中，海底撈鄭州門店進(jìn)行了部分產(chǎn)品的調(diào)價(jià)。有的漲了幾塊，有的漲了十幾塊。但是，大多數(shù)的消費(fèi)者在用餐過后卻沒有感覺到太明顯的漲價(jià)，這是為什么？
這是因?yàn)楹５讚剖歉鶕?jù)PI值和價(jià)格彈性系數(shù)這兩個(gè)因素進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。PI值，也叫千人購買率，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或是商品的聚客指數(shù)。
PI值與價(jià)格敏感度的關(guān)系十分密切，PI值高的商品是價(jià)格敏感商品。PI值高，說明該商品被客戶的關(guān)注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個(gè)固定的價(jià)格區(qū)間，商品價(jià)格稍有變動就會引起客戶的注意。
商品PI值往往與商品的定價(jià)、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系。也就是說在同類商品中，PI值越高，定價(jià)越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價(jià)高，毛利也高。
漲價(jià)之前，海底撈在鄭州的客單價(jià)基本上在70－90元，漲價(jià)之后，基本上還是這樣一個(gè)區(qū)間。這樣操作，可以減少顧客的心理落差。
2）新品迭代策略
讓消費(fèi)者心甘情愿為你的產(chǎn)品買單，是提升餐廳利潤率的核心問題。對于有研發(fā)能力的餐飲店，推新品是個(gè)不錯(cuò)的“間接漲價(jià)法”。
在消費(fèi)者的認(rèn)知中，不同品類的產(chǎn)品對應(yīng)不同的消費(fèi)能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價(jià)和議價(jià)空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個(gè)范圍之內(nèi)。為了改善這一現(xiàn)狀，Kao鋪將引入利潤高的爆品產(chǎn)品替代餐廳固有產(chǎn)品，比如壽司。在kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)看來，爆品迭代的運(yùn)作方式，比起簡單粗暴的升價(jià)要更容易讓消費(fèi)者接受。
3）組合套餐策略
在快餐廳的套餐組合下，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會關(guān)注單品本來的價(jià)格。
而在很多中餐館，餐廳中任何兩個(gè)菜品之間都有可能建立連接：顧客點(diǎn)餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。
因此餐廳的定價(jià)不應(yīng)孤立地考慮單品的價(jià)格，而應(yīng)考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價(jià)格。套餐定價(jià)的方式，可以在一定程度上模糊消費(fèi)者對于價(jià)格的概念，也可以減少消費(fèi)者的心理落差。
參某說
漲價(jià)對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險(xiǎn)的嘗試。
漲價(jià)的過程中一旦發(fā)生差錯(cuò)，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費(fèi)。而成功跨過這一步，店鋪就能進(jìn)入良性循環(huán)。
同時(shí)，漲價(jià)也是沉淀忠實(shí)客戶的過程。
