沈陽浩順團(tuán)隊(duì)集體照
“浩順控股是一家基于本地化的全國性的公司，到今天，浩順控股在全國除西藏外的各省會城市都設(shè)有直屬的分公司或辦事處。”劉明宇首先向筆者介紹了浩順控股的情況：“為什么我們說是本地化的全國性公司呢？因?yàn)楹祈樋偛恐辉谫Y本層面上對各地分公司進(jìn)行管理，而在運(yùn)營方面則都是通過管理模式本地化、銷售政策本地化等方面來實(shí)現(xiàn)運(yùn)營方式的本地化，比如我們沈陽浩順，包括我在內(nèi)，所有的員工都是沈陽本地人，沒有總部外派人員。這樣做的好處是多方面的，無論是從客戶的溝通上還是從成本的控制上，都更貼近本地市場。”
一、兼容并包的業(yè)務(wù)體系
劉經(jīng)理進(jìn)一步介紹了浩順控股的業(yè)務(wù)體系：“另一個(gè)方面是，浩順是基于自有品牌產(chǎn)品為基礎(chǔ)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合型的公司。浩順是我們傾力打造的自有品牌，浩順品牌考勤機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、碎紙機(jī)、收款機(jī)、收費(fèi)門禁一卡通等產(chǎn)品產(chǎn)品都是浩順自主研發(fā)生產(chǎn)，配合銷售、服務(wù)等方面，形成一個(gè)完整產(chǎn)銷環(huán)節(jié)。另外通過多年經(jīng)營浩順這個(gè)品牌，我們已經(jīng)搭建了一個(gè)完善的全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們在經(jīng)營浩順品牌基礎(chǔ)上，也與本行業(yè)的很多能與我們在產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品線上相互補(bǔ)充的廠商一同合作，共享浩順搭建的這個(gè)通路體系。例如碎紙機(jī)的合作伙伴德國INTIMUS（英明仕），條碼掃描器方面的合作伙伴美國HONEWELL（霍尼韋爾），條碼打印機(jī)的合作伙伴臺灣ARGOX（立象）與GODEX（科誠）、美國ZEBRA（斑馬），智能一卡通方面的INTEGRATED（英特韋特）、舒特，收款設(shè)備方面的中崎、億利達(dá)。這些品牌都是或在全球或在國內(nèi)擁有極高行業(yè)知名度以及行業(yè)影響力的品牌，而浩順與這些品牌的合作都非常深入，基本都是國內(nèi)的一級代理、金牌代理或區(qū)域內(nèi)的總代理商。浩順進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈整合的目的就是為我們的渠道商提供本行業(yè)最好的一站式的產(chǎn)品供應(yīng)及服務(wù)，同時(shí)也為供應(yīng)商提供更貼近于中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系。”
“浩順是一個(gè)分銷型的公司，我們對我們自己的定義是要做本行業(yè)內(nèi)的聯(lián)想、神州數(shù)碼。”劉明宇用一些數(shù)據(jù)讓我們對浩順的業(yè)務(wù)構(gòu)成有了更直觀的印象：“雖然規(guī)模比不了，但是我們在自己行業(yè)內(nèi)的發(fā)展模式有許多類似的地方。我們經(jīng)營浩順自己的品牌，我們也代理這個(gè)行業(yè)內(nèi)其他的許多品牌，所以我們將自己定義為一個(gè)分銷型的公司，分銷業(yè)務(wù)要占我們總業(yè)務(wù)的80%以上的份額，沈陽本地與外埠業(yè)務(wù)量的對比大概是六四開的樣子。”
正像方才所說，浩順已經(jīng)通過自身的品牌以及其他的品牌的經(jīng)營，搭建了這樣一個(gè)有價(jià)值的通路網(wǎng)絡(luò)，浩順也希望其他的一些優(yōu)質(zhì)品牌，能夠加入到浩順的通路中來。對于上游的合作，劉總這樣說：“我們可以談全國性的合作，也可以談區(qū)域性的合作，浩順的政策是非常靈活的，我們有很多的合作項(xiàng)目，都是從區(qū)域合作開始試水，最后上升到全國性合作的層面。對上游，我們希望能夠有一些新的品牌加入我們的體系。”
二、穩(wěn)健靈活的渠道策略
談罷了公司的上游資源，劉明宇先生將更多的時(shí)間留給他為之奮斗十年的本地市場，他這樣說：“針對下游呢，我們有一個(gè)2468工程，內(nèi)容就是希望通過2010年到2015年這五年的努力，能夠在全國范圍建立兩家專業(yè)的生產(chǎn)工廠、40個(gè)全資的子公司、60個(gè)我們?nèi)Y的直營店、800家左右遍布全國四五級市場的加盟店和合資店?，F(xiàn)在通過近兩年的努力，我們已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了前三點(diǎn)目標(biāo)，下一步的重點(diǎn)是希望能在廣大的四五級城市擴(kuò)大這種加盟店和合資店的數(shù)量，我們也希望更多認(rèn)同我們價(jià)值的下游合作伙伴能夠加入到浩順這個(gè)體系中來。”
談到開拓新渠道，劉明宇說起沈陽浩順?biāo)媾R的一些問題：“這個(gè)行業(yè)，我們認(rèn)為是很有價(jià)值的一個(gè)行業(yè)，而我們的發(fā)展取決于我們的分銷商、下游合作伙伴對這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識。在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的南方，我們這個(gè)行業(yè)的這些產(chǎn)品完全可以支撐一個(gè)店面，而且生意非常不錯(cuò)。但是在北方，大家對這個(gè)行業(yè)的了解還不是很完全，大家還把這個(gè)行業(yè)定位為一個(gè)輔助類行業(yè)上。通常的情況是，在電腦城里，我們的代理商把80%以上的店面都放在與電腦相關(guān)的“主業(yè)”上，只有一個(gè)小角落經(jīng)營我們這類商用外設(shè)產(chǎn)品。這就是我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的最大障礙，代理商看不到這個(gè)行業(yè)的前景，他就不會把更多的人力、物力和資金投入到這個(gè)行業(yè)中來，這就是我們在渠道推廣中遇到的最大的障礙。經(jīng)銷商把這個(gè)行業(yè)看作是可有可無的行業(yè)，可事實(shí)上，我們這個(gè)行業(yè)的單位面積產(chǎn)出率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售。我們現(xiàn)在發(fā)展的最大瓶頸就是經(jīng)銷商的思路問題。”
談到選擇合適的渠道，劉明宇強(qiáng)調(diào)：“我希望與這樣的下游渠道合作，首先，他們能夠認(rèn)可這個(gè)行業(yè)的價(jià)值，意識到這是一個(gè)有發(fā)展的行業(yè)、朝陽的行業(yè)，能夠意識到在這個(gè)行業(yè)里，他的公司也好，他的團(tuán)隊(duì)也好都能得到很好的發(fā)展。另外一個(gè)，就是他要認(rèn)可浩順的價(jià)值，因?yàn)楹祈樀膬r(jià)值并不僅僅是提供產(chǎn)品，浩順是一個(gè)提供了全產(chǎn)業(yè)鏈整合的公司，我們除了自己的品牌和其他品牌的優(yōu)勢整合、優(yōu)化配置，而且提供了服務(wù)、培訓(xùn)等一系列完善的輔助性的支持。我們并不是很在意他們的基礎(chǔ)是什么樣，最重要的是我們的價(jià)值觀是否契合，這是一個(gè)最基本的東西。我們可以帶著我們的合作伙伴，一起成長、共同進(jìn)步。我們有一家外地的代理商，一開始合作的時(shí)候，他們僅僅是有三四個(gè)人的小店面。他們認(rèn)同這個(gè)行業(yè)和這個(gè)品牌，將公司主要的人力物力和資金都放到發(fā)展這個(gè)業(yè)務(wù)上來，我們帶著他們走，為他們提供了一系列的支持，一直發(fā)展了三年，現(xiàn)在已經(jīng)成為在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)非常有影響力的一個(gè)經(jīng)銷商。所以我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確定為對行業(yè)和品牌的認(rèn)可上，而不是一定在對方的規(guī)模上，只有這樣我們之間的關(guān)系才有長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。”
“我們認(rèn)為，下游經(jīng)銷商與浩順合作算是一種投資，我們首先要保證經(jīng)銷商投資的安全性。”劉明宇進(jìn)一步談到了浩順對下游經(jīng)銷商的服務(wù)：“我們要求我們的客戶經(jīng)理，不允許讓我們經(jīng)銷商在浩順的投資產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，包括庫存的風(fēng)險(xiǎn)等，我們會通過靈活的退換貨政策保證客戶的投資基本上沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。第二是要保證經(jīng)銷商投資的流動性，我們會通過浩順十多年來運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)幫助他篩選出適合他們的一些產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品線是非常長的，基本上涵蓋了七八個(gè)產(chǎn)品線近千個(gè)單品，從中篩選出比較適合他們本地營銷的產(chǎn)品線，并提供相應(yīng)的培訓(xùn)，甚至派業(yè)務(wù)員短期駐扎在當(dāng)?shù)貛椭N售，保證他們在浩順的投資具備很好的流動性，讓經(jīng)銷商學(xué)會銷售產(chǎn)品，能夠賣出產(chǎn)品，堅(jiān)定他們對浩順和這個(gè)行業(yè)的信心，與我們一起進(jìn)步。第三是要保證經(jīng)銷商的投資要有增值，每年我們都會引入大約占舊有產(chǎn)品數(shù)量的10%的新產(chǎn)品加入我們的體系，而且這些產(chǎn)品都經(jīng)過浩順全國網(wǎng)絡(luò)在各地區(qū)的實(shí)際調(diào)研和銷售，確保產(chǎn)品的市場價(jià)值。這是產(chǎn)品的增值，另外還有服務(wù)的增值。”
劉明宇詳細(xì)解釋了浩順電子為下游伙伴提供的服務(wù)，他這樣說：“浩順在全國同行業(yè)內(nèi)，唯一一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)（西藏除外）24小時(shí)點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)的公司，我們在包括沈陽在內(nèi)的各省會城市都設(shè)有售后服務(wù)站，能夠在服務(wù)方面幫助我們的經(jīng)銷商在本地解決很多問題，能夠加強(qiáng)他們在本地市場的服務(wù)口碑。服務(wù)也包括之前提到的退換貨服務(wù)，從去年的業(yè)績來看，退換貨成本對我們的營業(yè)收入有5%的影響，也就是說我們在保證經(jīng)銷商資金安全層面為提供了5%的純利做支持。另外我們浩順的各個(gè)分公司也經(jīng)歷了一個(gè)從小到大的過程，在這個(gè)過程中，我們有許多關(guān)于人員管理、公司管理的經(jīng)驗(yàn)，可以與我們的客戶進(jìn)行分享。”
三、“以人為本”的核心價(jià)值觀
據(jù)劉總介紹，“浩順”品牌運(yùn)營是以2002年為起點(diǎn)的，多年以來，浩順的團(tuán)隊(duì)不但在各地拓展渠道理順通路，而且也在業(yè)界為浩順這個(gè)品牌積累口碑。浩順團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定是劉明宇非常自豪地一點(diǎn)，他說：“IT這個(gè)圈子里，人員流動比較大，所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面的成就是浩順是非常引以為自豪的一點(diǎn)。整個(gè)集團(tuán)各地分公司的經(jīng)理這一層面，近五年幾乎沒有變化。而在基層員工的層面，我們的團(tuán)隊(duì)同樣非常穩(wěn)定，以我們沈陽分公司為例，我們五年以上的員工，要占員工總數(shù)的60%以上。浩順非常在意人的價(jià)值，尊重人的價(jià)值。我們在發(fā)展的過程中始終認(rèn)為，企業(yè)想要發(fā)展，人是最重要的因素，任何問題都是因人而起的，任何問題都需要人去解決。我們力求團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，并保持強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，讓員工能認(rèn)可公司的價(jià)值，能夠在公司實(shí)現(xiàn)自身更大的價(jià)值，公司能為每一個(gè)員工提供更好的發(fā)展平臺，共同進(jìn)步。我們認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長獲得的成就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人成長所獲得的成就感，這也是我們公司多年來保持30%的增長率
